vk fb youtube twitter instagram

Школа Менеджеров GRC
Бизнес - это всего лишь способ взаимодействия с окружающим миром !!!

Телефон горячей линии:

+7 (988) 243 36 58

Я склонен считать, что все происходящее в бизнесе, отражает систему внутренних ценностей самого владельца. Безусловно, есть процедуры и принципы построения бизнеса и системы продаж и ведения складского учета. Но без внутренней энергии и усилий самого владельца, т.е. вас! эти схемы и алгоритмы будут лежать мертвым грузом на пыльных полках.

В этой статье мне хотелось бы поделиться больше практическими приемами, нежели просто порассуждать на тему системы продаж. Поэтому здесь вы найдете вопросы, которые будут адресованы лично к вам. И лично ваши ответы задают направления развития системы продаж. Иными словами, только от вас, от ваших действий или бездействий, зависит конечный результат.

Вы владелец бизнеса и у вас наверняка нет эффективной системы продаж. Иначе, зачем бы вы тогда читали эту статью.

Нужна ли вообще система продаж? Можно ли выстроить бизнес без системы продаж? Мой ответ: Да! Я практически каждый день сталкиваюсь с продуктами бизнеса, где не отлажена система продаж. Где продукты сами по себе попадают вам в руки или их пытаются каким-то образом «втюхать». Вопрос в том, с какими последствиями сталкиваются предприниматели, если у них нет эффективной системы продаж. Я вижу, сколько возможностей продаж предприниматели упускают в таких случаях.

В любом случае, чтобы разобраться с системой построения продаж, а затем и реализовать ее на практике, нужно начать с самого себя. По мере того, как вы будете читать шаги построения системы, у вас может возникать сопротивление, нежелание все это реализовывать, или же наоборот, вам захочется, сразу же внедрять на практике первые шаги, не дочитав до конца. Наберитесь терпения. Всему свое время. Прочтите, осознайте и действуйте. Последовательно методично. И не сдавайтесь.

Допустим, вы владелец автосалона. Какая система продаж вам необходима? Ваш фокус должен быть направлен на позиционирование вашего продукта. Кто ваш конечный покупатель? Вы думаете: все у кого достаточно денег на покупку машины? Одна из основных ошибок в построении системы продаж, это желание владельца охватить все целевые аудитории. Если у вас есть лишние миллионы, то, пожалуйста, привлекайте всех и вся, и используйте все что только возможно. Я предлагаю определиться с тем, какие потребности удовлетворяет КЛИЕНТ от потребления вашего товара. Дадим подсказку: потребность не связана с физико-техническими свойствами товара.

Мы продаем кровельные материалы. Потребность, которую мы удовлетворяем – это комфорт при строительстве и надежность в эксплуатации. Исходя из этого, мы выстраиваем систему продаж. Кто те люди, которым важен комфорт во время процесса взаимодействия с нами и надежная эксплуатация за рамками наших отношений?

Первый вопрос, который должен задать себе владелец бизнеса: Какие потребности удовлетворяет мой товар?

Какую же систему продаж можно считать эффективной. Для меня, эта такая система, при которой владелец бизнеса не участвует тотально в процессе продаж, при этом получает запланированные нормы прибыли, удовлетворяет запросы клиентов, расширяет сферу внутреннего потребления.

Второй вопрос: Что такое сфера внутреннего потребления? Приведу пример из гостиничного бизнеса. Какой доход можно получать, если вы владелец гостинцы на Черном море: сдача номеров в аренду, питание гостей, прокат велосипедов и прочего инвентаря, баня, экскурсии..... Что еще? У нас эко-отель. К нам приезжают люди, чтобы восстановить силы. Мы предлагаем: просмотр фильмов, оздоровительные коктейли, парной комплекс для похудания, домашний квас, подушки с ароматическими травами, футболки и бейсболки с нашим логотипом, занятия йогой и цигун. Это не полный список наших реализованных идей. Кроме того наш отель работает практически круглый год: мы проводим семинары и тренинг, образовательные программы для детей, корпоративы, дни рождения и свадьбы.

Сфера потребления – это комплекс сервиса, услуг и товаров, которые в конечном итоге приносят удовлетворение Клиентам. Если вы точно сформулируете потребность, вы увидите как много товаров и услуг вы сможете предложить людям, которые соприкасаются с вашим бизнесом.

Третий вопрос: Точки соприкосновения с клиентом. Где физически находятся ваши клиенты? В каких социальных кругах ведут общение? С какими продуктами будет эффективно передавать информацию о вас? Где можно знакомить ваших потенциальных клиентов с информацией о вас. Если вам вдруг покажется, что вы используете все точки соприкосновения, приведу небольшой перечень точек контакта из гостиничного бизнеса: реклама в СМИ, реклама на мероприятиях, наружная реклама, целевые офлайн сообщества, турагентства, яндекс Директ, google AdWords, поисковые системы CEO, социальные сети (сообщества), социальные сети (реклама), службы бронирования, профильные порталы, рассылки, реклама от гостей, активные продажи, печатные издания, придорожные кафе, таксисты, автобусные туры, выставки, конференции и семинары, сайты со скидками и акциями, внешний вид Гостиницы, внешний вид персонала и т.д.

Этот список каналов привлечения клиентов можно продолжать, и владелец бизнеса обязан прорабатывать каждый канал.

Четвертый вопрос: САМЫЙ распространенный. Продажа. Это ТО, на чем обычно зацикливается большинство предпринимателей. Как нам повысить продажи?! Самый часто задаваемый вопрос. Обратите внимание, этот шаг стоит на 4-м месте. До продажи предстоит сделать еще кое-что и перепрыгнуть эти шаги не получится. Вернее сказать, у некоторых получается перепрыгнуть пару ступенек, но при этом они получают растяжение.

В продаже важно прописать структуру, из каких этапов она состоит, что важно для каждого этапа. В каждом бизнесе эта структура своя, ее должен создать владелец. Например, структура продаж (шоурум элитных фасадных материалов). Выделяем формы работы с клиентом:

  1. Исходящий звонок.
  2. Входящий звонок.
  3. Визит в наш офис.
  4. Выезд на объект.
  5. .

По каждой форме работы своя структура.

И немаловажный вопрос – это сопровождение после сделки. Это не только рассылки, письма на праздники, пакеты с коньяком на Новый Год. Важно вести с клиентом открытый диалог. Одна из важных задач владельца – уметь посмотреть клиенту в глаза, слышать его. Приведу пример из личного опыта. Мы являемся Подрядчиком одной из самых крупных компаний-застройщиков. На одном из объектов у нас не сложились отношения с местными органами управления. Я принял решение не работать на этом участке, хотя на других площадках мы успешно работаем. Сообщил об этом руководству, и считал, что на этом моя задача выполнена. В один из дней пребывая в состоянии поиска новых идей для бизнеса и развития, я натолкнулся на мысль, что было бы неплохо встретиться лично с Заказчиком, и дать ему обратную связь о наших намерениях работать качественно и в срок в интересах клиента. Единственная моя цель в этом разговоре была – дать обратную связь руководству компании, чтобы они имели возможность улучшать свою внутреннюю работу. Разговор получился откровенный и важный для обеих сторон.

В любом случае система продаж - это не конечная цель, при достижении которой, можно поставить точку, - это процесс, это путь.

Пять необходимых шагов на этом пути:

  1. Потребность, которую удовлетворяет ваш продукт.
  2. Сфера внутреннего потребления
  3. Точки соприкосновения с клиентом
  4. Продажа
  5. Сопровождение клиента после сделки

Желаю вам приятных открытий.

Автор: Мартынов Денис

ТРЕНИНГ

 

Подписка

Гарантия результата

Если знания, которые мы даем, окажутся для Вас бесполезными, мы вернем деньги

Вход на сайт

Партнёры и клиенты

Пятёрочка Антанта Антика Бизнес-Круг Деловая Россия Екатеринодар Harsco ИнГосСтрах ИнжГео Комсомольская Правда Магнит Мегафон ОТП Банк РЖД Ростелеком Stels Табрис Технониколь Tegola Уютный Дом Velux Все тренинги Юрск